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セルシオを数多く売ってきた
ディーラーマンが見るUSED CAR販売動向

LSデビュー後、3代目後期から動きが活発に
　来訪した東京トヨタ自動車UーCar蒲田は、JR蒲田駅からほど近い閑静な住宅街のなかにある。大通りに面した中古車販売店舗とは雰囲気がやや異なるが、敷地面積が広く、そのため常時展示できる台数も70台前後と多い。
「お住まいが近くで、直接来店されるお客さまもいらっしゃいますし、遠方から雑誌掲載やインターネットを通じて問い合わせてみえるお客さまも多く、この店舗の地域性だけが、そのままセルシオの販売台数などに反映しているとは言えません。ですが、品質の高いセルシオを長く乗りたいお客さまは、ご自分でもよく研究されていて、遠方からほしい1台を比較的セルシオの台数を多く持つ当店で見つけて買われる、そんなケースも多いですね」。
　お話をうかがった小沢信宏さんは、そう分析する。
　問い合わせがあるのは2代目以降、実際に取材当日展示されていたセルシオも2代目と3代目のみ。比率では3代目のほうが多い。
　今後も3代目中古車の市場比率は増えていくだろうが、LSが発売されてから今までのセルシオ中古車の動きはどう変化したか聞いてみた。
「トヨタディーラーですから、代替えの新車納車に合わせたペースで下取りした中古車が入庫することが基本ですが、LSが発売されて以降は、年間を通じて3代目が急激に増えた時期というのはなかったですね。新車納車に合わせて一定に途切れなくといった感じです。LS発売当初、新車代替えのお客さまの下取り車で当店に入ってきたセルシオは、3代目が多いという印象はありました。2代目はさほど増えることがなく、3代目に比べて少なかったと言ってもいいと思います」。
　さらに印象的だったのは、3代目後期型の台数も多くを占めていたことだと言う。その大半が3年落ちで、走行距離では2万kmほどとコンディションはいい。そして、そういった3代目後期が先に売れていく傾向が、今も続いているそうだ。
　新車で770万円からスタート、ちょっと内容を欲張れば軽く支払い総額900万円に達してしまうLSに対して、500万円以内で収めることもできる3代目セルシオの中古車の魅力が発揮された結果だろうか。もちろん、トヨタのロングラン保証が付くディーラーならではの安心感も大きいし、高年式ならばメーカー新車保証が有効というメリットも大きい。

人気装備は2代目、3代目であまり変化はない
　では、仕様別、装備別ではどのような動きを見せているのかを聞いてみよう。そこから顧客の好みや人気度が推し量れるはずだ。
「セルシオ全体で、定番的に入庫が多く、通年売れ続けているのは、Fパッケージも含めたC仕様とB仕様eRバージョンです。ここ最近では、入ってくるクルマの多さも含めて、3代目は後期型のC仕様とインテリアセレクションが目立ちます。2代目は、以前はB仕様eRバージョンの入庫が多かったのですが、今は後期型のC仕様が多くなりました」。
　LSが登場しても、C仕様とeRバージョンの確固たる人気にあまり影響は及ぼしていないようだ。
　もう少しくわしく装備面での人気動向も聞いてみることにしよう。
「クルマにくわしいお客さまからの問い合わせで多いのが、マルチビジョン、本革シート、サンルーフの3点が付いているかどうかということ。この3点は定番人気セットと言えます。さらに3代目では、エアコンシート、マークレビンソンオーディオが加わります」。
　このことからも、人気装備を装着している可能性が高い上級モデルのセルシオが、市場で注目を集めプライスにも反映している理由が納得できる。さらに……
「仕様や装備とは別に、ボディカラーとインテリアカラーの問い合わせも多くあります。2代目、3代目ともにボディカラーでは黒やパールが、とくに若いお客さまで気になさる方がかなり多くいらっしゃいますね。同時にインテリアも、革シートの場合は、やはり圧倒的にブラックを指定したセットで探していらっしゃるお客さまが多い印象です。セルシオならではでしょうか」。
　ボディカラーはともかく、インテリアカラーについての要求を、メーカー推奨、あるいは標準で満たすセルシオは、2代目か3代目のeRバージョンと3代目のインテリアセレクションに絞り込まれるから、初めに小沢さんが語ってくれた、最近の入庫状況と売れ筋グレードの関係がよくわかる。

年数を経てもセルシオは安心して買いやすい
　C仕様やインテリアセレクション、eRバージョンが売れ筋とわかったところで、ここからは実際に購入する場合のポイントを小沢さんに指南してもらおう。
　ボディカラーや室内色、装備にまで精通しているマニアはともかく、ごく一般的なユーザーにとっては、高級車であることは知っているが外観的からはその違いがよくわからないというのがセルシオだ。
「たしかに、店頭で見比べられたお客さまから『値段に大きく開きがあるけど、どこが違うの？』という質問をよく受けます。もちろん、年式や距離も価格には反映しますが、2代目、3代目では、前期と後期の違いも影響は少なくありません。たとえば2代目ですが、後期型の途中からからナビ（マルチビジョン）がDVDになるので、どうしてもその前や前期型モデルは不利です。ですから、価格差は生じてしまいますね」。
　そのほかにも、前期、後期にかかわらず、装備の内容、ボディカラーと室内色などいろいろな要素が複雑にからんで、セルシオの中古車価格設定は決まるようでイマイチ理解しづらい。
　それにもかかわらず、セルシオは初めてのユーザーにもオススメしやすいクルマの筆頭だという。
「セルシオは価格の違いの理由は何かが明確なので、しっかり説明すれば納得していただけるクルマなんです。購入後にお客さまから、ご不満をいただくことも少ないですし。何より年数を経ていてもクルマの信頼性が高いこと、幅広い年齢で高級車に対する期待に十分こたえられることがいちばんだと思います。その点を、長く乗られることを前提にセルシオを選ばれるお客さまは『買って』いらっしゃいますね。また、今まで販売したお客さまのなかには、セルシオからセルシオへ乗り替えられるセルシオリピーターのお客さまが多いことも、満足度の証かと思います」。
　小沢さんのイメージでは中古車市場で高値安定しているもののベストバイは3代目。たしかに購買層もそこを中心としてはいるが、高い信頼性ゆえに、たとえ10年落ちでもコストパフォーマンス的に優れていて、期待を裏切られることが少ない2代目の存在も無視できない。さて、両車とも数は豊富なだけに選ぶ自由は今のところ余裕があるが、アナタにとってのベストバイは？

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